初めての海外展示会参加で成果を上げるために


海外販路開拓の手法の一つとして,展示会や市場視察は重要な手法の一つだ。ところが,準備不足で思ったような成果があがらなかったということが多い。成果をあげるための心得をいくつか紹介しよう。

そもそも輸出・展開できるのか

前提としては,そもそも出品したい商品・サービスが相手国・地域に輸出できるのか,展開できるのかだ。ここをクリアしていないと,どんなに魅力的な商品・サービスでも,第一歩が踏み出せない。食品・農産物なら検疫制度や関税制度で制限のある場合があろうし,サービスだと,例えば中小企業診断士が外国を訪問して現地で企業診断・支援をして現地で対価を得ると,違法となる場合もある。まずは,JETROでそのあたりを調査する必要がある。

自社の戦略に合う展示会を選ぼう

海外展示会への出展は費用がかかる。輸出関連は補助金やら支援策やらが多くなっているが,それでも時間というコストは避けられない。出展/視察する展示会は慎重に選びたい。探すには,JETRO(日本貿易振興機構)のデータベースがまず参考になる。

ただし,このデータベースにすべての展示会・商談会が登録されているわけではないので,検索サイトで”開催国・地域名 exhibition”などと検索してみることをお忘れなく。

また,ターゲットとして狙う層が来てくれる展示会か否かは,その展示会の公式サイトをチェックして確認しておこう。いずれの公式サイトも,過去の開催実績を掲載している。前年・前回の出展者数,来場者人数,展示会の主な参加者プロフィール,写真付きレポートなどは,参加展示会を見極める上で大いに参考になるはずだ。

商品・サービスのコンセプトと価格,送付方法をはっきりさせておこう

英語や現地の言葉に訳したパンフレットを準備する際,商品・サービスのコンセプト(ターゲット,対応ニーズ・想定使用シーン,特徴・独自性)を文章にしておくと良い。あえて外国語に訳してみることで,足りない部分や論理的に表現できていなかった部分が見えてくる。

また,現地で購入できる価格の提示は必須。そのためには,あらかじめ送料や関税の料率なども調べておく必要がある。

協力者とのコミュニケーション

現地で通訳や,アシスタントがつくことがある。こうした人達には,自社の商品・サービスの特徴を事前によく理解してもらおう。また,ブース来場者との話をまとめた商談記録を,後日まとめてわたされるなどというシステムがとられることがあるが,ぜひ,当日,コピーをとり,アシスタントなどとその記録について,簡単な振り返りをおこなおうべきだ。記録にはちょこちょこ間違った情報が記載されてしまうことがある。展示会場は忙しいのでミス自体は起こりうることと心得,それを早めに発見することが大切だ。帰国してからではわからなくなってしまう。

現地の生活に触れよう

食品関係の出展者でも,現地にいくと日本人同士で日本食ばかり食べていたり,タクシーばかり利用している事業者さんが多い。もったいない話だ。現地の食,現地の生活を体験しよう。安全に配慮する必要はあるが。

現地滞在中にフォローや情報収集をしよう

商談記録や実際に会った際の印象などをもとに,先方事業者がどれくらいビジネスに結びつきそうかの度合いをランク付けし,できればお礼状を現地でだそう。また,展示会終了後,先方の事務所や店舗・倉庫を見に行こう。

参考資料

JETROは,「初めての海外見本市のために‐出展のポイント」という書類を発行している(同機構のサイトからダウンロード可能)

チェックリスト

  • そもそもその商品・サービスは相手国・地域で展開できるか
  • 開拓先の都市・地区が定まっているか
  • 現地で入手できる価格ははっきりしているか
  • 商談シート記録は当日まとめられたか,ふりかえりができたか