カテゴリー: 小規模事業者のための海外活用

海外販路開拓の手法の一つとして，展示会や市場視察は重要な手法の一つだ。ところが，準備不足で思ったような成果があがらなかったということが多い。成果をあげるための心得をいくつか紹介しよう。

そもそも輸出・展開できるのか

前提としては，そもそも出品したい商品・サービスが相手国・地域に輸出できるのか，展開できるのかだ。ここをクリアしていないと，どんなに魅力的な商品・サービスでも，第一歩が踏み出せない。食品・農産物なら検疫制度や関税制度で制限のある場合があろうし，サービスだと，例えば中小企業診断士が外国を訪問して現地で企業診断・支援をして現地で対価を得ると，違法となる場合もある。まずは，JETROでそのあたりを調査する必要がある。

自社の戦略に合う展示会を選ぼう

海外展示会への出展は費用がかかる。輸出関連は補助金やら支援策やらが多くなっているが，それでも時間というコストは避けられない。出展/視察する展示会は慎重に選びたい。探すには，JETRO（日本貿易振興機構）のデータベースがまず参考になる。

• 見本市・展示会の検索データベースのページ

ただし，このデータベースにすべての展示会・商談会が登録されているわけではないので，検索サイトで”開催国・地域名 exhibition”などと検索してみることをお忘れなく。

また，ターゲットとして狙う層が来てくれる展示会か否かは，その展示会の公式サイトをチェックして確認しておこう。いずれの公式サイトも，過去の開催実績を掲載している。前年・前回の出展者数，来場者人数，展示会の主な参加者プロフィール，写真付きレポートなどは，参加展示会を見極める上で大いに参考になるはずだ。

商品・サービスのコンセプトと価格，送付方法をはっきりさせておこう

英語や現地の言葉に訳したパンフレットを準備する際，商品・サービスのコンセプト（ターゲット，対応ニーズ・想定使用シーン，特徴・独自性）を文章にしておくと良い。あえて外国語に訳してみることで，足りない部分や論理的に表現できていなかった部分が見えてくる。

また，現地で購入できる価格の提示は必須。そのためには，あらかじめ送料や関税の料率なども調べておく必要がある。

協力者とのコミュニケーション

現地で通訳や，アシスタントがつくことがある。こうした人達には，自社の商品・サービスの特徴を事前によく理解してもらおう。また，ブース来場者との話をまとめた商談記録を，後日まとめてわたされるなどというシステムがとられることがあるが，ぜひ，当日，コピーをとり，アシスタントなどとその記録について，簡単な振り返りをおこなおうべきだ。記録にはちょこちょこ間違った情報が記載されてしまうことがある。展示会場は忙しいのでミス自体は起こりうることと心得，それを早めに発見することが大切だ。帰国してからではわからなくなってしまう。

現地の生活に触れよう

食品関係の出展者でも，現地にいくと日本人同士で日本食ばかり食べていたり，タクシーばかり利用している事業者さんが多い。もったいない話だ。現地の食，現地の生活を体験しよう。安全に配慮する必要はあるが。

現地滞在中にフォローや情報収集をしよう

商談記録や実際に会った際の印象などをもとに，先方事業者がどれくらいビジネスに結びつきそうかの度合いをランク付けし，できればお礼状を現地でだそう。また，展示会終了後，先方の事務所や店舗・倉庫を見に行こう。

参考資料

JETROは，「初めての海外見本市のために‐出展のポイント」という書類を発行している（同機構のサイトからダウンロード可能）

チェックリスト

• そもそもその商品・サービスは相手国・地域で展開できるか
• 開拓先の都市・地区が定まっているか
• 現地で入手できる価格ははっきりしているか
• 商談シート記録は当日まとめられたか，ふりかえりができたか

今，小規模事業者の間でも，日本市場の将来を悲観して，海外市場を開拓しようという動きが広がっている。こうした動きは基本的に賛成だが，海外には多くのリスクがある。それゆえにそうした取組を始めたいという事業者に，３つの点について確認したいのだ。それは，その事業者にとって本当に海外活用が最適なのか，きちんと海外市場や海外取引について学んでいるか，そして，日本の小規模事業者なりの勝負の仕方をしようとしているか，の3点である。まず，今日は本当に日本社会は悲観的な将来しかないかという点について考えてみよう。

今，日本経済の将来に対して悲観的な見通しが広がっている。短期的には，復興需要やもともとの経済力によって幾分景気はよくなるだろうが，人口も減り，新興国に追いぬかれ，日本は衰退するという。魚野は基本的にこうした考えとは違った将来を描くべきだと思っている。隣国に豊かな国・地域が出現するのなら，それはこの国にとって大きなチャンスになる可能性がある。

まず日本には，こだわりを尊重し，それを産業化できる伝統がある。江戸時代より，日本の工芸品・芸術作品は全世界で注目を集めていた。高度成長期，広義の品質（Q:機能・性能・デザインといった狭義の品質，C:価格（とそれを実現するコスト低減），D:納期（必要なときに必要な数量を提供するという意味を含む）の３つからなる）を極めた工業製品が世界を席巻した。たしかにMade in Japanの工業製品というのは，人件費が世界一となってしまった現在，競争力に乏しい場合も多いかもしれない（もっとも，農産品を中心に，十分競争力を持つ場合も多いが）。しかし，Made by Japan, Designed in Japan, Produced by Japaneseといった，日本文化の特性を生かした商品・サービスの供給には，可能性が詰まっている。世界から見た日本という存在は，昔も今も，かなり大きいのだ。

また，日本には，豊かな資源がある。海に眠る天然エネルギー資源しかり，農山漁村にある豊かな文化，美しい風景，ものづくりの世界にある改善という知恵と，それを実現する人を育てるノウハウ（もっとも，これは多様化する価値観に合わせてやり方の修正という工夫は必要だが）しかり，街のストーリーしかり，自然災害に対峙する工夫しかり，…。不足しているのは資源ではなく，その資源を活かせるのではないかと気づき，工夫を重ねる人と，取りくむための冒険心つまり，「創造的な人」なのだ。

生産年齢人口が減るから経済が衰退するという議論がある。新しい，高齢者市場，退職者市場の出現に目を向けたらどうだろうか。ITや運送技術の発展を生かし，豊かになった近隣諸国をはじめとする諸外国を市場としてみてはどうだろうか。単一価値観を尊ぶ社会を転換し，多様化から創造性を引き出す社会への転換に成功すれば，いっそうの可能性が広がる。偏狭で感情的な排外主義や卑屈な感情の裏返しである差別意識を克服し，海外社会出身の流動民を受け入れるようになれば，こうした動きに拍車をかけることも可能だろう。

高齢社会への対応の遅れから，税収が減り，政府財政が破綻する，ひいては日本が破綻するという議論がある。たしかに日本政府に対する海外からの懸念は一定程度あり，信頼が失われる事態に至れば，経済の混乱は必至だ。だからこそ，政治に一方的に期待し，短期的に成果が出ないと次々と指導者を取り替えるといった投げやりな態度ではなく，一旦選んだら一定程度の期間はまかせる，税負担を口にしただけで感情的な拒否反応をすることをやめるといった，成熟は必要だろう。だが，この国の国民は，それくらいの成熟度には達することができる。たとえその糸口が，不幸にも大きな災害であったとしても。

東京が豊かに繁栄して，名古屋が没落しただろうか。近隣地域の勃興が，日本の零落に即決するだろうか。知恵と勇気で工夫を重ねていけば，つかみとれる可能性のある機会と強みは十分にあるのだ。

明日は，どんな事業者なら海外活用を考えるべきかという点を検討したい。