20130926 支援成果をあげるための支援側のポイント

先日,関わっている団体がとある審査を受ける際,ボランティアとして申請書の作成・提出と審査の準備支援を行った。この時の気づきをメモしておく。なお,この事例では,魚野は審査員に直接相対するのではなく,審査を受ける人達を側面支援していた。また,この審査の結果は,来月に公表されることになっており,現時点では最終審査を突破できたか否かは承知していない。

1.グループの特徴,強みと弱み

まずもって,今回支援させていただいたグループは,2つの点で特徴的だった。ひとつは結束の高さ,そしてもう一つは水平的な人間関係の組織だったということだ。審査を受けるという話が持ち上がってから実際の申請書作成・提出まで数週間と時間がないところ,連日のようにオンライン・オフラインの会議を重ね,見事締切に滑り込んだ。こういうストレスの多い状況で,リーダー格,事務方,将来の実行役が冗談を交わしながら,時には口角泡を飛ばしながら,議論し,気付きを得て,構想をまとめていった。そこには,怒鳴り合ったり,決めつけといった企業内やたて型組織にありがちなコミュニケーションは一切なかった。

事前準備で不足していたのは,経営者の視点がやや弱いという点だった。関係者は中小企業の経営者だったり,個人事業主だったり,NPO団体の責任者だったりする。しかし,新規事業を始めるための融資や出資を受ける際のような外部への説得は未経験の領域でもあった。

一方で,地域をなんとかしなければという思いは強く,話し始めると1時間でも二時間でも話し合っているというメンバーでも合った。魚野は終電の都合で暇乞いをするのが常だが,車で集まっているメンバーは日付が変わっても話が続いていることがしばしばだったという。また,オンラインでの話し合いが連夜のようにあり,まずは思いの共有がはかられた。

そんなこともあり,最初に準備された書面はメンバーの思いが全面に出過ぎ,自分が知っていることと相手が知っていそうなことが意識されておらず,勢いはあるが内容が薄いものとなってしまった。問題にどっぷりと浸かっていると,危機感がつのるが,その危機感が周囲に伝わらず,もどかしく思うことでますます相手に意図が伝わらないということがある。

そこで,支援者としては環境分析や事業の対象となる市場の現況などについて質問をなげかけ,現状はどうなのか,どうしたらデータが入手できるかなどについて現状を客観的に伝えていくためのポイントを見つける手助けを行っていった。例えば,古い事業者さんの事務所などには,たいてい,その地域のことを調べた紙誌がおいてある。それをペラペラとめくると,過去,その地域の産業がどうだった,文化がどうだったかの記述が見つかる。手近にそんなデータが眠っていたことに驚く事業者さんも多い。

2.申請書のブラッシュアップ

上述の強み,弱み,事業者さんの特徴をヒアリングや支援活動でつかみ,事業者さんが作成してきた申請書案初稿をもとに,ブラッシュアップに入った。

多くの事業者さん,団体がそうだが,書き込む欄に,こういうことを書きこんでくださいといった内容の指定がある。だが,最初の欄から順番に書き込んでいくと,その欄に書くべきでなく別の欄で聞かれていることが書かれていたり,書かなければいけないことが,どこにも書かれていなかったりする。

魚野の場合,初稿が準備された場合はそこに書いてあることを,書き込み指定の欄との整合性をとることから始める。書き込みが不足しているなと感じても,だいたい別の欄に書き込んであることが多い。そうした混乱が起こる原因というか,混乱している要素は,時間軸(過去と現在の記述の入り混じり),ロジック(事実と意見の入り混じり)の2つであり,抜けているのは具体的な傍証や,ロジックの鎖の中間の輪であったりする。これを,ヒアリングをかけ,「なぜこう言えるんですか?」「これは●●のことですか?」と順々に確認していく。

3.口頭試問に対する準備

事前審査の段階で,審査側・審査の事務担当側からは鋭い質問がとんできたが,やはり事業の継続性や,手段の妥当性などの質問が多かった。社会的事業の支援を得るためには,単に困っていることを訴えるだけでなく,どうすれば解決できると考えているのか,その方法が成立するのかといったことについて説明が求められる時代である。そこで,口頭試問の準備段階で,例えば,需要がありそうだということだけでなく,統計の数字をひっぱってきたり,関係者の要望を肩書・所属つきで申請書に加えることを考えても良いとアドバイスした。

特に,今回審査を受けたのは,社会に貢献する団体への支援の審査という位置づけであり,事前に競合として予想されたのは,子育てや高齢化対策,環境対策といった,これまでどちらかといえば福祉系,資金の交付という形での支援を受けるジャンルの団体が多いのではないかということであった。一方で,魚野が今回支援した団体は,中山間地域の高齢化対策という面はあるものの,事業を起こすことで若者を地域に定着させようという内容であったため,かなり差異化をはかれるとみられた。

そこで,事業を継続できる体制や,需要がたしかにあること,投資を最小限に絞り,事業継続をはかりやすい条件を整えたことなどを,個別具体的なデータをあげながらアピールするようアドバイスした。

 4.まとめに代えて

普段は6次産業化プランナーとして事業者さんの代理人のような立場で審査を受ける側だ。今のところ,制度が始まって以来,担当10案件全案件認定という戦績だが,いくつか危うい橋を渡った審査もあった。今回,側面支援という立ち位置で気付かされたのは,審査を受ける人・団体の,その取り組みや審査突破に対する熱意,そして準備が大切という当たり前の結論だった。加えて,できるだけ複数の関係者が準備にあたったほうが,様々な視点で検討できて,懸念事項を潰すことができるという点であった。

支援側としては,審査の際のライバルや,同時に審査を受ける他の案件との違いを知ることができるなら,それを知っておくべきだとも思う。内容はおそらくいずれも意義深く,度量も同じようにたくさん投じられてきたものと思う。そして,最後に狭き門を突破できるかは,実は細かい努力を最後まであきらめずにやっているか否かにかかっている。

結局,診断士,プランナー業務での成果をあげ続けるためには,いかにそうした事業者さんたちの前向きの気持ちを引き出し,継続してもらえるよう仕向けるかにかかっている。

20130901 ブランドから考える6次産業化(1)

1.お客様から選ばれるために

農林水産事業者さんから6次産業化のご相談をいただく際,どこまで検討が進んでいるかは案件により様々です。例えば,商品の中身やパッケージ,価格も決まっている段階,なんとなく,自分の農林水産物で何かをやってみたいという段階。

でも,たいていの場合,誰にどんなメリットをもたらす商品・サービスなのか,どんなイメージの商品・サービスと思ってもらいたいのか,はっきりしていません—ごく一部の例外事業者さんはありますが。

幸い,ほとんどの事業者さんは個人事業の規模なので,担当している人の感性にもとづいて商品が企画され,試作されていきますので,似通ったデザインになります。ただ,これも例外があって,民主的なマネジメントをされている事業者さんの場合,これがアダとなって商品ごとにてんでバラバラの商品コンセプトになることもありますが。

魚野が関わる場合,消費者(あるいは買ってくださる方)がその商品を選ぶ理由はなんでしょう?という問いかけをします。他と差別化されているのか,それがお客さんのメリットになっているか。

答えとして一番多いパターンは,こだわりやおいしさを強調される点です。でも,こだわっている内容(例えば農薬を使わないだとか,土をつくっているとか)は,直接買い手のメリットにはなっていない上,この頃はあちこちで同じような取り組みがあるという点で,差異化に繋がりにくい問題点があります。また,おいしさも,買い手の感性によって何が評価されるかは千差万別。例えば,トマトの流行は甘いモノですが,中には酸っぱさや青臭さを美味しいトマトの必須要件と感じている人もいる。そして何より,誰もがおいしいと言われるわけです。

ですので,こう違うんだ,それを作り出しているのは,うちでやっている,こういうこだわりによるんだ,という説明ができてはじめて,お客さんに他とは違うと認識されてもらえます。モノやサービスがあふれる今の日本で,差異化要因をうまく伝えられないと,なかなか購入していただけないのです。

2.どうやって差異化要因を見つけ出すか

さて,事業者さんがご自身で差異化要因を明確に認識されているかというと,6次産業化プランナーの2年間の実務範囲では,なかなかそんなことはなく,そこでここからがヒアリング技芸の組み合わせの見せ所となります。

具体的には,事業者さんに,他と違う取り組みは何ですか,と直接聞くほか,あわせて,お客様があなたの農林水産物を選んでいただいている理由として,お客様はなんとおっしゃっていますか?などと聞いていきます。

そして,それまで事業者さんと話してきたこだわりの取り組みとその評価点が結び付けられないか,結びつけるには,何を調べればよいか,と仮説を組み立てたり,検査点を探っていきます。

例えば,ご自分で選ばれた,とてもめずらしい品種の作物を栽培している,変わった栽培方法を使っている,出荷の前に,こんな工夫をしている,…。時には,地元貢献活動の継続といった,直接農林水産業に関係のない活動であっても,商品のイメージにつなげられるような場合があります。よくよく聞いてみると貢献活動の哲学が農林水産業のこだわりと共通していることがほとんどですので,こうした取り組みも含めて,差異化要因,買い手の得られるメリット,あるいは買い手が感じるイメージがはっきりしてきます。

 

 

20130820 プランナー業務の進め方(02) 商品企画の支援その2 〜商品と事業戦略〜

6次産業化プランナーの業務の進め方を紹介するシリーズ。以下は,魚野が個人的に採用している方法であり,他のプランナーとはかなり違いもあると思われるのでご承知おきください。

商品企画段階その2

商品企画の支援は,その場の雰囲気や事業者さんの企画進捗状況,事業者さんの流通に関する理解の内容などによって,支援の仕方はかなり変わってきます。

その1で書いたとおり,魚野は話をしながら,事業者さんや魚野が疑問に思ったこと,知らないなぁ,どうなっているのかなぁとつぶやいたことは,基本的にその場で関連資料を,その過程も含めてお見せしながら調べます。もちろん情報のありかがわかっている場合,例えばJAS規格でいう「トマトジュース」とはなにか,みたいな質問・疑問は,直接,情報源にあたりますが,基本は検索です。

さらに加えて,その商品の応用可能性や,事業者さんの強みや外部から見た(ブランド)イメージ,とるべき経営戦略とどれくらい合っているかなども考えてみます。

例えば,果物を栽培している農家さんと話し合っている,その果物の加工で多いのが,例えば果汁ペースト(糊くらいの粘土のある性状のもの。果汁や野菜汁を濃縮したものが多いが,破砕して冷蔵・冷凍したものもペーストと呼ばれるものがあるようです)と,果汁入り酢ドリンクだったとします。果汁入り酢ドリンクがブームになりかかっているとして,どちらを先に手がけることを考えるべきでしょうか。

どちらが応用範囲が広いかといえばペーストです。というのは,ペーストを原材料の一部として使うことで,アイスクリームやスープ,麺,ソース,惣菜などいろいろ使用先が考えられます。但し,いくらペーストが応用可能性が広いからといって,直売や顔の見える範囲での販売が主体となると,一般消費者が主なお客様になりますから,あまりペーストにこだわる必要はありません。むしろ,目の前で果汁を絞って出す,季節限定で販売してプレミアム感を出すことを考えるでしょう。そうすると,酢ドリンクもそういう見せ方で売る方法を検討していきましょうと提案します。

20130813 プランナー業務の進め方(01) 商品企画の支援その1

6次産業化プランナーの業務の進め方を紹介するシリーズ。以下は,魚野が個人的に採用している方法であり,他のプランナーとはかなり違いもあると思われるのでご承知おきください。

商品企画段階

6次産業化の最初期の段階では,農林漁業者さんが扱っている農林水産品の加工品にどんなものがあるか,そのカテゴリでどんな商品が市場で販売されているかを確認するあたりからはじまる。プランナー業務は経営戦略づくり支援をも含むのだが,いきなり大上段にかまえるとアイディアや考えが出てこなくなるので,想像しやすい商品の検討から入っていくことが多いのだ。

魚野のやり方としては,商品を検討する際は,その場でネット検索しながらというのが定番。プロジェクタとノートパソコンを持込み,事業者さんに検索している最中の画面を示しながら,連想を広げていただく。例えばある野菜のジュースというキーワードが最初に出てきたら,まずその野菜のジュース(清涼飲料水を含む)の画像を検索してみる。そうすると,販売されている既存商品がどんなデザインか,知ることができる。また,興味がわけば,品質仕様,例えば容量だとか,原材料だとかを,その画像を掲載しているおおもとのサイトに遡って調べる。

単に商品画像を見ているだけでも様々なことがわかる。デザインの傾向や,容器包装の実例,陳列の状態などだ。物資が溢れている日本では,どんなに中身がすぐれたものでも,販売時に消費者に気がついていただけるか,興味を持っていただけるかという要素に配慮していないと,勝負にならないことが多い。デザインは非常に重要なのだ。

さらに,関連する農林水産品について,Wikipediaの情報をひろったり,場合によってはアメリカやEU,香港など海外の政府機関や業界団体,消費者団体などのサイト内の情報を調べたりする。Wikipediaで英語名や学名が掲載されているので,それをヒントにたどっていくのだ。

魚野事務所業務メモ

六次産業化がらみでまちづくりについて地元の有志が行政も巻き込んで話し合い中。プランナーの契約期間外なので,プロボノとして?の参加です。 http://t.co/bHFPyXGUnV

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中国で農業投資を行おうとする場合の参考情報

自分のためのまとめ。20121003調査
 
■基本情報…農産物の生産法人の設立:中国(JETRO)
 http://www.jetro.go.jp/world/asia/cn/qa/03/04A-111102
 基本的なことはここに全て書いてあります。

■商工中金の海外展開支援(オーバーシーズ21)
 http://www.shokochukin.co.jp/finance/case/overseas.html
 http://www.shokochukin.co.jp/corporation/raise/kind/original/
 資金調達で現地金融機関と提携など

■OVTA関係
 http://www.ovta.or.jp/info/investigation/chn_casebook/index.html
 農業にかぎらず,現地で日系企業が直面する課題に関する資料です。

■中国の土地制度及びトラブル事例
 http://www.jetro.go.jp/world/asia/cn/reports/05001524

■中国農業土地問題研究会
 http://iccs.aichi-u.ac.jp/activity/china_agri.html

■農業進出に関する現地での受け止められ方
http://su-mi.iza.ne.jp/blog/entry/2297871/
 http://j.people.com.cn/94476/7388677.html
 http://news.searchina.ne.jp/disp.cgi?y=2011&d=0525&f=business_0525_068.shtml

■日本政策金融公庫関係
・農林漁業者の海外展開に関する資金制度
 http://agri-biz.jp/item/detail/6524?page=2
 海外での販売や,海外での加工施設取得に対する資金融資

■JETRO関係
・国・地域別情報 – 中国
 http://www.jetro.go.jp/world/asia/cn/
 投資制度に関する網羅的情報。
・中国-食品・農林水産物
 http://www.jetro.go.jp/world/asia/cn/foods/
 輸出向けの情報だが,網羅的。
・農林水産物・食品輸出促進本部
 http://www.jetro.go.jp/news/announcement/20120201622-news
 2012/1/20 設置完了。

■農林水産省関係
・海外農業投資に関する情報…
  http://www.maff.go.jp/j/kokusai/kokkyo/toushi/index.html
  一般情報の提供であり,実際の進出にあたっては参考程度。
  ただし,「海外農業投資をめぐる事情」最新版には,日本からの
  海外民間農業投資の最近状況が,資料に紹介されている。

・東アジア食品産業海外展開支援事業…
  http://www.maff.go.jp/j/shokusan/sanki/food_tech/f_jigyou/e_asia.html
  機能性食品などを海外展開するための補助事業。

■事例
・山東省に進出したアサヒグループ「朝日緑源」
 http://www.asahigreensource.com/japan/

2012年度6次産業化プランナー活動始動

ご無沙汰しております,6次産業化プランナーの魚野です。今年度の活動,や契約に関する会議を経て,ようやく今年もプランナーとして正式に活動することができるようになりました。関係者の皆様,よろしくお願いいたします。

6次産業化プランナー

6次産業化プランナーは,農林漁業者の皆さんが,自分で栽培・採取した農林水産物を中心に活用して,新たに加工や販売、サービスに取り組む場合に支援を行う,経営やマーケティング,食品加工などの専門家です。

今年度(2012年度)は第1陣として,昨年度プランナーだった人達(愛知県は4人+1人)がプランナーとして選定され、まずは既存認定事業者さんのフォローアップを中心に行っていきます。また,あらたに昨年度プランナー候補だった人達などを加え,陣容を拡大していくとのことでした。現在東海農政局新たなプランナー候補者を募集中です。7月6日締め切りですので、われこそはと思われる方はぜひご応募を。

当面の活動

プランナーとしての今年度の初仕事は推進,企画関係の会議で幕を開けましたが,実質的には昨年度の認定事業者さんの実績把握と、今年度2号認定申請(8月末締め切り)の申請支援が中心です。認定事業者の皆様にはプランナーを通じて農政局に認定事業や農林漁業全体の業績・活動内容を報告していただくことになります。詳しくは各認定事業者さんにメールなどでお知らせし,場合によっては報告内容の整理のお手伝いなどもさせていただきます。

ではあらためまして、関係者の皆様、今年度も宜しくお願いいたします。

魚野

農家が直売所を始めたら考えたい5つのこと

2011年度6次産業化プランナーの魚野です。こんな書き出しなのは,プランナーがまずは2011年度単年度契約で始まり,2012年度はまだ募集時期すら公にされていないものですから…。

昨日は以前イベントで知り合った農家さんの直売コーナーをのぞいてきました。いろいろと偶然が重なり,びっくり。

お尋ねした時はたまたま総合化事業(いわゆる6次産業化)の事業認定申請をお手伝いさせていただいた事業者さんがそこにいらっしゃってて,魚野のうわさ話をしていたそうです。で,まさにその直後に魚野がMiniで現れたのでびっくりしていたとか。こちらも打合せいて行ったわけではないので,そこでお二人にお会いできるとは思っていませんでしたらか,嬉しい偶然です。

もうひとつ。お訪ねした農園のご当主は以前,会社勤めをされていて,農業に転身されたのですが,元の勤務先は私がブログを読ませていただいている,高校の先輩(といっても直接の面識はないですが)の社長さんのところでした。

さて,せっかく直売コーナーを訪ねたのだからと,現場を見させて頂きました。よくある6次化・直売での目に付く要改善点がここにも。

1.直売所に簡単にたどり着けるように情報発信しよう
農機具置き場の空き地にテントを広げ,この春から直売を始められたと聞いていたのですが,住居ではないのでウェブに掲載されている住所を入れてもカーナビで検索できない。地図をウェブやちらしに入れましょう。

2.遠くから見ても,直売所の場所がわかるようにしよう
人が立っているだけではあらかじめ買おうとして来る人しか来てくれません。車で移動しながらでも何かあるなとわかる,看板なり,のぼりなり,を備え付けましょう。リピーターだけでなく,新規のお客さまをつかむために。

3.お客さんが何を求めてくるのか,把握しよう
農家の直売所にやってくるお客さまは,いろんな目的や思いがあって,そこで買われていきます。安全・安心な顔の見える農家の農産物がほしいのか,若い農家と話をして元気を貰いたいのか,スーパーより近くて便利だからか,他にない品目や加工品があるからなのか…。それがわかれば,そこに磨きをかけてゆけます。

4.自分のストーリーを用意しておこう
魚野が関わっている農家さん,けっこうあちこちのマスコミに取材され,報道されています。記者さんたちも,視聴者に受ける番組作りを目指しますので,伝わりやすいストーリーやこだわり,特徴を求めて取材してくれます。お客さんに関心をもってもらうためのトークにもなります。販売を誰かに任せることもしやすくなります。

5.農業のポリシーを大いに発信しよう
他にないことをやっていらっしゃるのは,外から見ると,おもしろいです。なぜそういうこだわりになったのか,実際,やってみてどうだったかなど,ついつい聞きたくなるものです。ぜひ,話のきっかけづくりのためにも,農業のポリシーをいろんな場,形で発信しておきましょう。

番外編.結論から話そう
説明を求められると長々とこれまでやってきたことを話し始めてしまうことになりがちですが,結論から話し,詳細や枝葉を付け加えていくという話し方だと,相手の都合でいつでも話を切ることができます。伝えたいことを早めに伝えておくことが大切。

お訪ねした農園さんのレタスを食べながら,今,このブログを書いています。うまうま。